オリジナルぬいぐるみの本当の原価

いただく見積依頼はどれも同じ質問から始まりますが、それは適切な問いではありません。「オリジナルぬいぐるみはいくらですか」には答えがあります。下の表です。しかしその数字は、一緒に届くはずの他の4つか5つの数字と並べて初めて役に立ちます。最低ロットも充填量も認証費の行もない単価は、何とも比較できない数字です。

というわけで、当社の数字です。ショートパイルのポリエステル生地、ポリエステル綿の充填、刺繍の顔、縫い付けの洗濯表示、個別ポリ袋、深圳工場渡し、1デザイン1カラーで1,000個。

充填量の列に注目してください。多くの見積で省かれるのがこの数字です。20cmのくまには55gの綿も85gの綿も妥当に入ります。商品写真では見分けがつきません。片方は贈り物の手ざわりで、もう片方は景品の手ざわりです。その差はおよそ単価の8%にあたります。2社の見積が40%違うとき、最初に見るべきはここです。

ぬいぐるみは玩具のなかで最も自動化されていないカテゴリーです。金型もなく、成形サイクルもなく、償却されていく治具もありません。人がパーツを裁ち、人が縫い、人が開口部から綿を詰め、人がその開口部を手で閉じます。原価構造がこうなるのはそのためです。

ここから2つの帰結が導かれます。そしてそれは、割合そのものより重要です。

数量の効果は期待より小さい。射出成形の玩具では金型が原価の大半を占め、1個増えるごとに薄まるため、単価は急に下がり、下がり続けます。ぬいぐるみでは原価の約66%が、1個目でも10,000個目でも同じだけかかる材料と手間です。薄まるのは段取り費の部分だけ。次の節でカーブがあの位置で平坦になるのは、まさにこれが理由です。

複雑さは大きさより高くつく。高さを5cm足せば生地と綿が増えます。実際の出費ですが、比例していて予測もできます。一方、顔に2色目を足し、別パーツのアップリケを付け、配色の肉球を足すと、1個ごとに工程が増えます。工程はこのグラフの最大項目で課金されます。小さくて凝った商品が、大きくて素朴な商品より高くつくのは日常的なことです。

当社の最低ロットは1デザイン・1カラーにつき100個です。これを下回ると、パターン作成と機械の段取りが少なすぎる数に割り振られ、誰も払わない単価になります。50個では段取り費だけで本体を超えます。最低ロット10個や20個という表示を見かけたら、ほぼ確実に既製ボディにロゴを載せたものを見ています。それは本当に別の商品で、価格もそれ相応です。

100個から1,000個で単価はおよそ半分になります。3,000個から10,000個では、負担も在庫も3倍を超えるのに、動くのは約14%。20cmのくまでいえば1個あたり35セント程度です。その在庫を売り切るのに8か月かかるなら、保管費と寝かせた現金で節約分はすでに消えており、そのうえデザインが売れないリスクまで抱えています。

初回発注について、私たちの正直な推奨はほぼ常に500〜1,000個です。段取り費の希釈が最もつらい区間を抜けており、間違えても取り返しがつく規模で、コンテナ単位の約束をする前に本物の販売データが得られます。

驚かれるのはこれらの費用です。見せられるものが何もできあがらないうちに、何週間も前に発生するからです。

サンプル2巡が現実的な計画前提です。1巡で済むのは、支給データが寸法入りの三面図としてきれいに描かれている場合。3巡、4巡になるのは、依頼が正面図1枚だけで、背面・縫い目・プロポーションの判断がサンプル室で行われ、その後に修正される場合です。裁断前に決めておくことが多いほど、この60〜180ドルの行を払う回数は減ります。

サイズと数量が決まれば、残る変動のほとんどは4つの決定で説明できます。いずれも20cm・1,000個という同じ基準に対して、どう効くかを示します。

注意すべきはカラー化粧箱です。リストのなかで最も安く聞こえて、実際には最も高くつくのが通例です。3.60ドルの商品に0.60ドルの箱を付ければ、最終消費者が捨てる梱包のために17%の増加になります。箱が棚での存在感そのものである小売の場面では値打ちがありますが、それ以外ではほとんどありません。

ここまではすべて工場渡しです。仕上がって袋詰めされた商品が、当社の現場にある状態。そこから「合法的に販売できるもの」までの間に、あと3つの項目があります。

ここは、私たちが読んだ他のどの原価ガイドも省いている節であり、初回発注が実際に成立するかどうかを決める節でもあります。注文が4,200ドルだと知ることより、そのうち2,050ドルが「売るものが手元にできる6週間前」に支払期限を迎えると知ることのほうが、はるかに有用です。

交渉する価値があるものが2つ、ないものが1つあります。手付金の割合は聞く価値があります。取引履歴のあるリピート注文なら20%も射程です。残金の支払条件も同様で、「船荷証券コピーと引き換え」は貨物が海上にある時点で支払うという意味であり、船積み前に払うより明確に有利です。通常動かせないのは試験機関です。試験費用は当社ではなく試験機関に支払われるもので、他社の請求書に対して支払猶予を出せる工場はありません。

1デザイン。20cmの刺繍くま、ショートパイルポリエステル、充填85g、縫い付けラベル、印刷下げ札、ポリ袋。1,000個。EU向け販売、海上LCLで出荷。合意単価3.60ドル。

提示単価は3.60ドルでした。着地原価は5.28ドル。見積は実際の支出の68%にあたります。同じデザインの2回目の注文では、パターン・刺繍データ・試験がすでに支払い済みのため、同じ商品が約4.31ドルで着地します。本当の利益はそこにあります。初回と2回目の差は、販売価格を決める前にモデル化すべき最も重要な事項であり、初回では厳しく見えたデザインが2回目には十分成り立つ理由でもあります。

次回のサプライヤー宛メールにそのままお使いください。どの行も、当社であれば書面で回答する内容です。回答しないサプライヤーは、それ自体で何かを伝えています。

• 充填量は何グラムですか。表地の目付（g/m²）とパイル長は？
• 見積は工場渡し、FOB、CIFのどれですか。またどの港ですか？
• サンプル費用は量産に相殺されますか。何個からですか？
• 試験費用はこの価格に含まれますか。どの規格で、どの試験機関ですか？
• 支払条件はどうなっていますか。残金支払のトリガーは何ですか？
• 仕上がり寸法と出荷数量の許容差はどれくらいですか？
• 注文後、パターンの所有権は誰にありますか。他社へ持ち出せますか？
• サンプル承認から船積みまでのリードタイムは、営業日で何日ですか？

最後から2番目の質問は誰も尋ねませんが、取引がいつか終わるときに最も効いてくる質問です。当社の答えは「パターンはお客様のものです」。同じことを言う工場ばかりではありませんし、後から知ると高くつきます。